Пример:
«Устали тратить ежедневно по два часа на дорогу до офиса?» + «Освойте востребованную онлайн-профессию Х и экономьте до 10 часов в неделю, работая из дома» + «Уже 2000 человек вместе с нами изменили свою жизнь к лучшему» / «Осталось только семь мест на потоке, успейте забронировать и изменить жизнь к лучшему».
Ключевое преимущество в том, что боли не нужно придумывать самостоятельно. Они берутся из интервью и миксуются с разными вариантами болей / вариантов решений / FOMO и Social Proof.
На сайте, в продающих материалах и презентациях важно с самого первого экрана зацепить внимание человека и вести его по болям, которые можно решить с помощью продукта. Зная желания и потребности клиента, можно подсвечивать эту информацию в порядке наибольшей значимости — от самой главной проблемы к второстепенным.
CRM-системы
Любому минимальному бизнесу, даже который просто тестирует гипотезы, необходимо с самого начала подключать CRM-системы.
Это важнейший инструмент для работы с аудиторией, библиотека и картотека клиентов. Настроить ее нужно так, чтобы все, кто интересуется продуктом, регистрируется или вносит минимальные данные, «складировались» в CRM-систему. Должна быть возможность работать со всеми, кто когда-либо интересовался продуктом, «догревая» их до покупки разными способами.
Из CRM-системы можно настроить автоматические рассылки по мессенджерам, почте, установить телефонию, анонсировать акции и специальные условия. Также в карточке каждого клиента внутри базы будет видна вся цепочка коммуникации: когда была оставлена заявка, когда и кто связывался с клиентом, что именно отправили клиенту, что он отвечал, на каком этапе клиент находится внутри продающей воронки и так далее.
Минимальные данные, которые следует собирать в систему:
- имя, фамилия;
- почта;
- телефон;
- имя в соцсети, если актуально для продукта.
Внутри CRM-системы должна быть настроена воронка с примерным списком этапов продажи. Они будут варьироваться в зависимости от продукта, ниши, В2В/В2С, формата (мобильного приложения, сайта) и так далее:
- первое касание (новый лид);
- НДЗ — не дозвонились или не получилось связаться (тем клиентам, с которыми сейлз-менеджер произвел касание, но до заявки не дошел, нужно перезвонить);
- отправлен офер (этот этап означает, что коммуникация с лидом была совершена, отправлены материалы и у этой заявки назначена следующая точка коммуникации, то есть лид продвинулся по воронке дальше). На этом этапе в карточке обязательно должны быть настроены поля следующего касания с клиентом, как задача для менеджера — день и время созвона или встречи;
- КЭВ — ключевой этап воронки, на котором клиенты, вероятнее всего, конвертируются в оплату. Этот этап у каждого проекта свой в зависимости от формата продукта. Задача каждого менеджера — довести клиента до этапа КЭВ;
- оплачено;
- закрыто (тут должны быть поля для выбора причины закрытия, чтобы иметь возможность контролировать их).
CRM-систем много разных, но я лично рекомендую amoCRM. Они очень удобные, у них много сторонних интеграций, и есть версии для работы в других странах, кроме РФ.
Команда отдела маркетинга
Минимальная маркетинговая команда для формата работы В2С
- Таргетолог (можно удаленно). Если речь идет о западных рынках — Meta, если о рынке РФ — таргет в ВК.
- Контекстолог (также можно удаленно). Если речь идет о западных рынках — КМС Google, если о рынке РФ, то Рекламная сеть Яндекс.
Для старта этих двух каналов достаточно. Важно настроить сходимость воронок в них, так как они основные, и уже после этого тестировать дополнительные каналы.
- Дизайнер (можно удаленно) — для дизайна рекламных креативов, сайта, продающих материалов и соцсетей.
- Копирайтер (можно удаленно) — написание текстов для рекламы, сайта, продающих материалов, соцсетей и т. д.
- Аналитик (можно под задачи) — настроить сквозную аналитику по каналам, чтобы было понятно, в каких каналах какие результаты.
- SMM-специалист (можно удаленно) — для работы с соцсетями.
Такой маркетинговой команды для старта более чем достаточно, чтобы вести трафик и работать с ним. Под конкретные запросы бизнеса могут потребоваться другие сотрудники.
Минимальная маркетинговая команда для работы формата В2В
Для В2В в целом важно продвижение бренда через экспертизу основателя компании.
Лучший способ — это выступления на конференциях, которые посещают потенциальные клиенты. В этом случае основатель позиционируется как эксперт и отношение у партнеров и потенциальных клиентов уже основано на доверии и уважении к квалификации, которую они сами могут оценить.
К другим инструментам можно отнести:
- Продвижение личного бренда через профессиональные соцсети, например LinkedIn и холодные аутрич-кампании.
- Регулярные публикации экспертного контента.
- Добавление в друзья потенциальных клиентов и взаимодействие с их контентом на страницах — реакции, комментарии, дискуссии.
- «Прогревающие» сообщения с личного аккаунта о какой-то пользе для потенциального клиента. Например: «Мы с командой нашли у вас на сайте / в продукте такие-то баги, они влияют на Х в бизнесе, давайте созвонимся минут на 15, я покажу вам, как это улучшить». За счет предложенной персонализированной помощи можно вывести клиента на продающую встречу.
Все касания и всех клиентов необходимо так же, как и в B2B, фиксировать в CRM-системе, чтобы никого не потерять и отслеживать воронку контакта.
В целом с этими задачами справится один менеджер, в его функционал будет входить:
- Сбор базы потенциальных конференций, ивентов, подача заявок на выступления.
- Сбор базы / парсинг потенциальных клиентов, ведение коммуникаций в соцсетях с целью вывести клиентов к сейлзам на продажи.
Также на отдельные задачи могут потребоваться дизайнер и копирайтер для оформления продающих материалов.
Сквозная аналитика
Очень важно отслеживать и контролировать все этапы в маркетинге по каждому из каналов и этапы в продажах. Только так бизнес будет управляем и будет возможность осознанно влиять на результаты его успеха. Аналитика показывает узкие места, слабые этапы, с которыми нужно учиться работать, увеличивая конверсию и доводя ее до успешного финала.
Хороший аналитик стоит дорого, но это не тот сотрудник, на котором стоит экономить. Зато все маркетинговые и сейлз-этапы будут оцифрованы.
