Intro: немного обо мне и стартаперской стороне жизни
Уже пять лет занимаюсь предпринимательством в IT. За два года работы в компании Group-IB вырос из стажера до ведущего разработчика, а после этого за два года работы в Яндексе запустил несколько спецпроектов с такими сервисами, как Яндекс Поиск, Яндекс Алиса и Яндекс Карты, в формате экспериментов.
Помимо работы в корпорации, активно развиваю pet-проекты как отдельные бизнесы. Какие-то зарабатывают, какие-то только готовятся к этому. Весь стартаперский опыт в корпорациях позволил детальнее посмотреть на процессы и нюансы, пропитаться вайбом, начать собирать свои «поделки», а затем стремиться превращать их в произведения искусства. Одним из проектов был Cliques Space, о котором расскажу дальше.
О Cliques Space и идее развития социального капитала
Мы с командой хотели построить своего рода империю и научить людей управлять социальным капиталом. Cliques Space помогает организовать, систематизировать и монетизировать контакты. Сервис «подтягивал» все данные, обновлял и распределял по папкам с помощью нейросетей и ИИ. Это помогало не просто видеть, какие контакты у тебя есть, но и использовать их для решения своих задач. Главная цель продукта — помочь пользователю быстро найти человека, когда нужен конкретный специалист, например фотограф на мероприятие через два дня.
Для кого продукт? Для людей с высокой деловой активностью, или yappi (young professionals). В нашей реальности это пиарщики, маркетологи, биздевы и другие — все специальности, где коммуникации наиболее важны. Кроме того, хотели активно развивать культуру нетворкинга в России, так как уже сейчас есть Random Coffee и другие проекты, фокусирующиеся на знакомствах и полезных связях.
О деньгах: как создавали Cliques Space и откуда появились питчи
В самом начале я самостоятельно работал над Cliques Space: продумывал идею, питчил ее в течение нескольких месяцев разным людям и дорабатывал концепцию. Получил более оформленную идею и собрал команду, так как в одиночку масштаб Cliques Space было не реализовать. Затем вместе с партнером привлекли разработчиков, дизайнеров и пиарщиков с классным опытом, и мы начали пробовать собирать прототипы и ходить тестировать. Никогда с первого раза ничего не залетает, только через итерации и постоянный обмен информацией с пользователями.
Мы долго исследовали, питчили, но не могли объяснить на пальцах, какой сервис делаем, и тем более понять, готовы ли нам платить. А раз не получается взять эту крепость аналитикой и ресерчем, есть второй путь — собрать MVP и тестировать на нем. Такой выбор стоил нам денег. Вообще в стартаперской тусовке этот подход называют бустрап — финансирование проекта за счет фаундеров. Спустя время стало понятно, что выбрали неверный путь: мы не проверили востребованность, закинули своих денег, а потом эта востребованность выстрелила в нас. Лучше сразу привлекать деньги — либо от инвесторов, либо от клиентов.
Мы же разрабатывали Cliques Space за свои деньги, но сразу стали искать каналы монетизации. Пошли в сторону продаж B2B, но сначала не удалось: первые клиенты не были готовы сразу купить весь пакет. Двинулись дальше, и в этот момент начались питчи.
Первый питч был в рамках Школы управления Сколково: без инвесторов, в рамках программы обучения. Всё прошло хорошо, и нами заинтересовались ребята из Иннополиса: предложили пройти акселерационную программу и получить грант ФСИ. Мы отправили заявку на грант.
Спойлер: ответ на заявку пришел только летом 2023 года, когда стартап уже был закрыт.
На другом питче Cliques Space заинтересовался один из участников и предложил помочь познакомить с потенциальными инвесторами. Это был один из эффективных питчей, мы должны были списаться и обсудить детали, но сначала затянули последующие запуски и эксперименты, а потом наступило постепенное замедление процессов и «выключение питания» на нашем корабле.
На самом деле, если мы говорим про инвестиции, это не вопрос про питчи. В реальности инвестиции чаще всего привлекаются через нетворкинг. Важно часто говорить о себе в разных информационных полях, питчить идею и наращивать базу знакомств. После этого вероятность того, что вы встретите знакомых где-то в баре после мероприятия или даже соберетесь в бане, чтобы отдохнуть и заодно поделиться идеей, сильно выше. В этот момент появляется нужный уровень доверия, на котором знакомые вникают в идею, задают вопросы или говорят «всё не так, иди переделывай». В 90% случаях в стартапах происходит именно второй вариант.
Зачем ходить на питчи?
Мы приходили на питчи в МШУ «Сколково» за обратной связью, но в какой-то момент эта потребность стала неактуальна: мы уже определили ЦА, выбрали гипотезу для тестирования модели монетизации, нашли каналы и сформулировали стратегию продвижения, прикинули долю рынка, на которую можем претендовать. В этот момент на питчах ситуация меняется: ты уже выдвигаешь четкие тезисы, а в ответ эксперты задают вопросы, которые стремятся поставить под сомнение твои предложения и проверить идею.
В этот момент важна экономика стартапов: самые успешные проекты могут иметь доходность до 20% в год, а при портфельных инвестициях и диверсификации можно увеличить годовую доходность до 50%. Это больше любых вкладов и ключевой ставки, но суперрискованно. Поэтому инвесторам так важно разобраться в стартапе, просчитать возможную прибыль и выгоду от вложений.
С чем же помогает питчинг? Кроме полезных контактов, на питче можно откалибровать, как твой контекст соотносится с контекстом окружающих; можно проверить востребованность продукта. Ну а если ты хочешь улучшить продукт в конкретном направлении — иди к специалисту.
Итог нашей истории с питчами — заручились полезными контактами, в начале получили классный фидбэк, но до инвестиций не дошли. Вплоть до закрытия мы развивали продукт через бутстрап и тестировали разные сценарии для потенциальных клиентов.
Как развивать стартап с точки зрения подхода?
Надо отметить, что, кроме разных финансовых моделей, есть два основательных подхода к созданию стартапов в целом:
- demo-sell-build (демо — продажи — создание) — правильный подход, когда ты с минимальными затратами проверяешь жизнеспособность продукта. В этой же модели можешь сразу составить питч, потестить с инвесторами и даже клиентами, в случае успеха уже взять оплату и реализовать идею. То есть все расходы ресурсов на создание продукта происходят после тестирования гипотезы;
- build-demo-sell (создание — демо — продажи) — это скорее романтизированный подход. Он подходит для основательного продукта, который рискует так и не выйти в свет из-за долгой работы и отсутствия тестов на старте.
Второй подход — про нас и Cliques Space. Мы долго делали большой продукт, поздно тестировали, и он «не полетел». Уже здесь кроется большая ошибка, но есть и другие важные для меня выводы из этого опыта.
- Быстрая рыба ест большую рыбу — если будешь быстрым, выиграешь в любой игре. Ни к чему разгоняться: три месяца на проекте без выручки — окей, если шесть месяцев — это проблема, нужны другие KPI, планирование. Не получается — пивот (резкое изменение направления деятельности) или закрытие.
- Упрощать — искать короткие пути, стремиться сделать без затрат из «желудей и палок». Нужно всегда помнить: одна из задач основателя — проверить востребованность и жизнеспособность.
- Инвестируй время в работу над стартапом, на полставки не получится — вкладывайтесь полноценно, не отвлекаясь на фултайм-работу и другие дела, так как ресурса не останется
- Вкладывайся в людей — нетворкайте, заводите контакты, выходите из зоны комфорта, пробуйте найти клиентов или просто создавайте вокруг себя сообщества, объединяйте талантливых людей с общей целью. Вся сила в сообществах.
Cliques Space закрылся: в чем ошибка?
Назвал выше четыре принципа — в работе над Cliques Space все нарушил. Не хватало времени из-за основной работы, долго делали функциональность, я не уделял достаточно времени знакомствам, а главное — не знал, как упростить и проверить жизнеспособность и востребованность.
В процессе работы было много ошибок в основном из-за того, что не знал, как надо. Проанализировал ошибки, стал параллельно запускать проекты дома буквально на коленке, почти всё «летело». Схема простая: появилась идея, сделал демо и показал людям, которым это может быть интересно. За два дня есть фидбэк, за неделю сотня платящих пользователей. Успех нового проекта радовал, но в отношении Cliques Space это сильно демотивировало. Медленная реализация продукта наложилась на другие события, нужно было принимать решение: либо достигаем KPI, либо закрываемся. Через несколько месяцев цели не достигли, пришлось прекращать.
Сейчас уже могу сформулировать четкую причину, почему мы закрыли продукт: на международном рынке есть конкуренты Intch и Clay (доступно с VPN), и мы хотели стать чем-то между, так как видели в этом классную задумку. С одной стороны, контактная книга, в которую ты сам можешь писать, что хочешь, а с другой —сервис, который помогает тебе со знакомствами. Получилось бы такое пересечение двух плоскостей.
Почему нужно быть такими же? Есть потребность. Грубо говоря, можно поделить людей на три категории в сфере нетворкинга: первая категория людей ничего внушительно не делает, но хочет; вторая категория людей активничает, но хочет большего; третья категория людей уже устала от общения, контакты валятся сами.
Выяснилось, что искать контакты интересно ровно до третьей стадии, дальше не хватает ресурса. У ЦА есть потребность: найти правильный контакт в подходящий момент. Не нужно ходить и структурировать контакты, нужно просто «бац» — и использовать свой капитал для решения задачи.
Мы разработали сложное решение простой задачи: реализовали идеи внутри приложения и сайта, а потом на своем опыте и опыте наших тестировщиков стали видеть big picture.
Есть ли будущее у проекта?
Несмотря на закрытие, люди всё еще приходят потестить продукт и проявляют интерес. Отмечу, что к моменту закрытия у нас уже было приложение и сайт — полностью рабочая инфраструктура продукта.
На самом деле, если бы мы подошли к работе с другим подходом, Cliques Space монетизировался бы с большей вероятностью. Сейчас проблема идентифицирована: фокус направили не на те вещи, закопали много ресурсов. Измени время вспять, сменив фокус и потратив ресурсы снова, получилось бы? Шансов больше, думаю, да. После всех рефлексий и анализов сильно больше понимания, что делать, если вдруг решим бежать еще раз этот Ironman в мире стартапов.
Будущее у проекта однозначно есть, но, возможно, тайминг еще не пришел. Все говорят, что нет культуры нетворкинга, в РФ всё по-другому. Отчасти это так, культуры правда нет, но это не мешает появляться сервисам на свет и просвещать ЦА, предлагая новые и новые форматы. Продолжение точно будет, но в другой, пока непонятной форме.
Cliques Space подсветил мне важные моменты в работе со стартапами и стал своего рода триггером для развития новых проектов. Кроме того, стал делать проще и быстрее. Если не можете проверить гипотезу за неделю-две, потратьте время и подумайте еще. У меня на одном из pet-проектов проверка гипотезы заняла два дня и уже через неделю было 200 платящих пользователей. Нравится фраза: «быстро — это медленно, но без остановок». Вот тут так же.
Философский вывод, которым хочу поделиться в конце: необходимо работать над своими страхами, не бояться идти на риск, бросать вызов себе. Шаг за шагом, начиная с малого и постепенно повышая градус.
