521
0
0
Скопировать ссылку
Telegram
WhatsApp
Vkontakte
Одноклассники
Назад

Как IT-специалисту успешно запустить свой стартап

Время чтения 1 минута
Нет времени читать?
Скопировать ссылку
Telegram
WhatsApp
Vkontakte
Одноклассники
521
0
0
Нет времени читать?
Скопировать ссылку
Telegram
WhatsApp
Vkontakte
Одноклассники

По мнению аналитиков Strategy Partners, в ближайшие два-три года доля отечественных IT-разработок в России вырастет до 90%. А объем IT-рынка с 3 трлн рублей в 2023 году увеличится до 7 трлн рублей к 2030 году. Такой рост отражает не только качество работы российских айтишников, но и уровень технологической подготовки в стране в целом. В такой обстановке инвесторы всё больше обращают внимание на потенциал российских IT-проектов, так что сегодня самое благоприятное время для развития собственного бизнеса или стартапа в этой области. 

Удачный стартап складывается из нескольких составляющих: качественный продукт, сильный маркетинг и правильно выстроенные продажи. Безусловно, никто не даст гарантий, что бизнес будет 100% успешным даже при такой формуле. Но есть инструменты, с помощью которых можно значительно повысить шансы на хороший результат. Я Инесса Чиркина, маркетолог, эксперт по продажам в сфере онлайн-образования и соосновательница ITCareerHub.de в Берлине, и я расскажу о правилах и шагах в маркетинге и продажах для запуска IT-проекта. 

Как IT-специалисту успешно запустить свой стартап

Портрет клиента

Первое, что нужно сделать, понять, для кого будет продукт. Сначала следует определить вектор, то есть собрать минимальный объем информации об аудитории например, пол, возраст, интересы. Затем приступить к глубокому анализу.

Более глубокий анализ нужен для того, чтобы понимать логику людей, их стремления, причины, по которым им может быть интересен продукт. Найти ответ на вопрос, какую проблему они готовы решать и платить за него деньги. Потому что на основе этих данных нужно будет выстраивать грамотное позиционирование под целевую аудиторию. Задача в том, чтобы потенциальный клиент среди всей рекламы обратил внимание именно на ваше предложение, заинтересовался и подумал, что это точно решит его персональную проблему. 

Для этого нужно провести кастдевы, глубинные интервью примерно с 10 людьми каждой категории целевой аудитории, а также коридорные исследования. 

Я рекомендую ознакомиться с книгой «Спроси маму» Роба Фитцпатрика. Автор рассказывает, что именно спрашивать у клиента, чтобы получить наиболее точный и полезный ответ. Приводит множество реальных примеров и объясняет, как эффективно общаться предпринимателю с аудиторией. Важно помнить о том, что глубинные интервью всегда говорят о прошлом опыте человека и том, как он решал те или иные проблемы. Но они не строят предположения, как бы он поступил в будущем. 

После сбора ответов и их оформления в статистику можно увидеть паттерны поведения, реакции и общие проблемы той категории ЦА, на кого ориентирован продукт.

Следующий шаг  выводы, за которыми следует два варианта дальнейшего развития:

Вывод №1. Продукт на самом деле не нужен. Он не решает проблему клиента, потому что, вероятно, нет самой проблемы. В таком случае можно сэкономить годы жизни либо изменить продукт так, чтобы он действительно решал актуальные задачи. 

Вывод №2. На основе кастдевов/интервью становится ясно, что продукт справляется с болью клиентов. И благодаря количественным выводам из интервью видно, какие боли/проблемы необходимо транслировать в точках коммуникации с клиентами, чтобы они узнавали себя и видели в продукте решение.

Маркетинговые инструменты

Теперь можно работать со следующими маркетинговыми инструментами:

  • креативы;
  • посадочные страницы / лендинги / сайты, куда придет клиент, чтобы оставить заявку и перейти на следующий этап воронки;
  • продающие материалы для сейлзов;
  • соцсети;
  • если это В2В, то продающие презентации для первого касания с клиентами.

Пример:

«Устали тратить ежедневно по два часа на дорогу до офиса?» + «Освойте востребованную онлайн-профессию Х и экономьте до 10 часов в неделю, работая из дома» + «Уже 2000 человек вместе с нами изменили свою жизнь к лучшему» / «Осталось только семь мест на потоке, успейте забронировать и изменить жизнь к лучшему».

Ключевое преимущество в том, что боли не нужно придумывать самостоятельно. Они берутся из интервью и миксуются с разными вариантами болей / вариантов решений / FOMO и Social Proof.

На сайте, в продающих материалах и презентациях важно с самого первого экрана зацепить внимание человека и вести его по болям, которые можно решить с помощью продукта. Зная желания и потребности клиента, можно подсвечивать эту информацию в порядке наибольшей значимости — от самой главной проблемы к второстепенным. 

CRM-системы

Любому минимальному бизнесу, даже который просто тестирует гипотезы, необходимо с самого начала подключать CRM-системы.

Это важнейший инструмент для работы с аудиторией, библиотека и картотека клиентов. Настроить ее нужно так, чтобы все, кто интересуется продуктом, регистрируется или вносит минимальные данные, «складировались» в CRM-систему. Должна быть возможность работать со всеми, кто когда-либо интересовался продуктом, «догревая» их до покупки разными способами. 

Из CRM-системы можно настроить автоматические рассылки по мессенджерам, почте, установить телефонию, анонсировать акции и специальные условия. Также в карточке каждого клиента внутри базы будет видна вся цепочка коммуникации: когда была оставлена заявка, когда и кто связывался с клиентом, что именно отправили клиенту, что он отвечал, на каком этапе клиент находится внутри продающей воронки и так далее.

Минимальные данные, которые следует собирать в систему:

  • имя, фамилия;
  • почта;
  • телефон;
  • имя в соцсети, если актуально для продукта.

Внутри CRM-системы должна быть настроена воронка с примерным списком этапов продажи. Они будут варьироваться в зависимости от продукта, ниши, В2В/В2С, формата (мобильного приложения, сайта) и так далее:

  • первое касание (новый лид);
  • НДЗ — не дозвонились или не получилось связаться (тем клиентам, с которыми сейлз-менеджер произвел касание, но до заявки не дошел, нужно перезвонить);
  • отправлен офер (этот этап означает, что коммуникация с лидом была совершена, отправлены материалы и у этой заявки назначена следующая точка коммуникации, то есть лид продвинулся по воронке дальше). На этом этапе в карточке обязательно должны быть настроены поля следующего касания с клиентом, как задача для менеджера — день и время созвона или встречи;
  • КЭВ — ключевой этап воронки, на котором клиенты, вероятнее всего, конвертируются в оплату. Этот этап у каждого проекта свой в зависимости от формата продукта. Задача каждого менеджера — довести клиента до этапа КЭВ;
  • оплачено;
  • закрыто (тут должны быть поля для выбора причины закрытия, чтобы иметь возможность контролировать их).

CRM-систем много разных, но я лично рекомендую amoCRM. Они очень удобные, у них много сторонних интеграций, и есть версии для работы в других странах, кроме РФ.

Команда отдела маркетинга

Минимальная маркетинговая команда для формата работы В2С

  • Таргетолог (можно удаленно). Если речь идет о западных рынках — Meta, если о рынке РФ — таргет в ВК.
  • Контекстолог (также можно удаленно). Если речь идет о западных рынках — КМС Google, если о рынке РФ, то Рекламная сеть Яндекс.

Для старта этих двух каналов достаточно. Важно настроить сходимость воронок в них, так как они основные, и уже после этого тестировать дополнительные каналы. 

  • Дизайнер (можно удаленно)  для дизайна рекламных креативов, сайта, продающих материалов и соцсетей.
  • Копирайтер (можно удаленно)  написание текстов для рекламы, сайта, продающих материалов, соцсетей и т. д.
  • Аналитик (можно под задачи)  настроить сквозную аналитику по каналам, чтобы было понятно, в каких каналах какие результаты. 
  • SMM-специалист (можно удаленно)  для работы с соцсетями.

Такой маркетинговой команды для старта более чем достаточно, чтобы вести трафик и работать с ним. Под конкретные запросы бизнеса могут потребоваться другие сотрудники. 

Минимальная маркетинговая команда для работы формата В2В

Для В2В в целом важно продвижение бренда через экспертизу основателя компании.
Лучший способ  это выступления на конференциях, которые посещают потенциальные клиенты. В этом случае основатель позиционируется как эксперт и отношение у партнеров и потенциальных клиентов уже основано на доверии и уважении к квалификации, которую они сами могут оценить.

К другим инструментам можно отнести:

  • Продвижение личного бренда через профессиональные соцсети, например LinkedIn и холодные аутрич-кампании.
  • Регулярные публикации экспертного контента.
  • Добавление в друзья потенциальных клиентов и взаимодействие с их контентом на страницах  реакции, комментарии, дискуссии.
  • «Прогревающие» сообщения с личного аккаунта о какой-то пользе для потенциального клиента. Например: «Мы с командой нашли у вас на сайте / в продукте такие-то баги, они влияют на Х в бизнесе, давайте созвонимся минут на 15, я покажу вам, как это улучшить». За счет предложенной персонализированной помощи можно вывести клиента на продающую встречу. 

Все касания и всех клиентов необходимо так же, как и в B2B, фиксировать в CRM-системе, чтобы никого не потерять и отслеживать воронку контакта. 

В целом с этими задачами справится один менеджер, в его функционал будет входить:

  • Сбор базы потенциальных конференций, ивентов, подача заявок на выступления.
  • Сбор базы / парсинг потенциальных клиентов, ведение коммуникаций в соцсетях с целью вывести клиентов к сейлзам на продажи.

Также на отдельные задачи могут потребоваться дизайнер и копирайтер для оформления продающих материалов. 

Сквозная аналитика

Очень важно отслеживать и контролировать все этапы в маркетинге по каждому из каналов и этапы в продажах. Только так бизнес будет управляем и будет возможность осознанно влиять на результаты его успеха. Аналитика показывает узкие места, слабые этапы, с которыми нужно учиться работать, увеличивая конверсию и доводя ее до успешного финала.

Хороший аналитик стоит дорого, но это не тот сотрудник, на котором стоит экономить. Зато все маркетинговые и сейлз-этапы будут оцифрованы. 

Пример сквозной аналитики

Заключение

Итак, вот чек-лист для успешного запуска IT-стартапа: 

  1. Создаем портрет клиента: выявляем его боли и потребности, проводим кастдевы, интервью.
  2. Упаковка под потребности и боли клиента: как правильно транслировать и позиционировать продукт сайт, продающие материалы, креативы.
  3. Техническая связка: где храним данные клиентов и зачем их собирать — как правильно настраивать CRM-системы. 
  4. Привлечение клиентов для В2С. Минимальная маркетинговая команда.
  5. Привлечение клиентов для В2В. Минимальная маркетинговая команда.
  6. Сквозная аналитика: какие данные необходимо контролировать в маркетинге и продажах, чтобы влиять на рост.

Эффективное выполнение каждого из этих этапов обеспечит IT-специалисту успешное стартовое развитие своего проекта и поможет установить баланс между пониманием клиентов, продвижением продукта, оперативными техническими решениями и оценкой достижений главных целей бизнеса. Однако, кроме маркетинга и продаж, важно помнить о постоянном обучении, адаптации к изменениям на рынке и инновационном подходе к своему продукту или услуге, но это уже совсем другая история. Удачных запусков!

Комментарии0
Тоже интересно
Комментировать
Поделиться
Скопировать ссылку
Telegram
WhatsApp
Vkontakte
Одноклассники